“今天生产的车，是汽后市场可以预见的未来。”

前德尔福售后全球副总裁、巴博咨询创始人David先生不久前给中国汽车连锁经营高级研修班同学上课时如是说。

作为中美汽车后市场专家，他认为后市场是可以被预知的。几乎没有什么行业能像汽车后市场一样被预测：汽车保有量、乘用车销量和行驶里程，意味着汽车后市场的需求是客观存在并且可预测的。而且随着车龄的增长，其对维修保养等的需求会更大。理清汽车市场现状，就能预知未来的变化趋势，整个产业链可以为未来3-5年，甚至10年做好准备。

David先生与中国汽车连锁经营高级研修班同学们合影

David以美国汽车后市场为例，对市场主流车型、车龄，汽车科技变革和销售渠道等方面，进行了分析。综合回顾，David主要观点包括：

美国汽车市场当前特点是保有量大、车龄高，本土品牌的份额有所下降；

未来很长一段时间，美国汽后市场仍处在“甜蜜时期”；

电动化趋势在美国市场已有所体现，但汽后市场仍有时间应对科技变革并利用这段时间平缓过渡；

2025年，美国汽车零部件的电商产值将达到500亿美元，汽配经销商等第三方卖家已成为电商平台不可忽视的力量。

美国后市场早已进入“甜蜜期”

先看美国汽车保有量。

2022年全球车辆注册为15.3亿辆，其中亚洲占比38.7%，欧洲占比27.5%，北美洲占比：23.2%。这些车辆将在5-6年后进入后市场进行保养和维修，为后市场注入活力。

当前美国轻型汽车保有量现已达2.83亿，截至2023年，美国平均车龄是12.5年，几乎是中国的两倍，这是一个很大的存量市场。在美国，6-10年的车被后市场称为“sweet spot”（“甜蜜时期”），而美国当前多数车的车龄正处于这个阶段。

David认为，在当下及未来很长一段时间内，美国汽后市场发展仍然是相对乐观的。

就汽车品牌来说，从数据上看，当前美国仍然以本土车如通用、福特等占据主要市场，但是这部分车的比例正在下降，从2013年到2023年，本土车从59.4%的占比降到50.8%。

进一步来看，除本土车以外，最大份额被是日本、德国、韩国占据，本土车近10年缺失的份额正是被这部分进口车的增量替代。值得关注的是，韩系车占比尽管不大，但是其增长速度却非常快，从2013年到2023年间，韩系车在美国的年均复合增长率达6.5%。

从车型来说，美国汽车市场最大的特点仍然在于拥有大量的皮卡车，例如此前福特F-150就保持了长达30年的销量第一。数据反映，美国皮卡前四的销量远高于乘用车排名第一的销量。更有很多公司宣布此后只生产SUV车型和皮卡车，比如福特，它唯一制造的乘用车就是电动的野马。

David总结道，在美国，皮卡车占据了后市场很大一部分份额；而后市场的老板们也可以开始关注一些德系车、日系车以及韩系车相关业务。

美国汽配市场新趋势

当前，占据美国汽后市场的主要是各大零售商以及经销商联盟，近几年崛起的电商平台也值得关注。

传统的后市场销售渠道包括零售商和经销商。

在美国，四大零售商巨头（O’Reilly、AutoZone等）占据市场1/3的份额，其中O’Reilly由于其良好的管理能力，平衡的业务配比使其无论从增长比例或市场估值方面都独占鳌头。

剩下的多数份额则由经销商占据。自2014年起，Federated、pronto、AftermarketAuto Parts Aliance、The Automotive Distribution Network为代表的头部经销商联盟进一步整合后，如今的美国后市场是一个高度集合的成熟市场，几乎可以说只有一个“The Group”了。

美国的经销商联盟诞生可以追溯到上世纪70年代。当时，一些独立经销商希望通过成立联盟，扩大采购量，以向供应商寻求具有竞争力的价格，这些早期形成的采购联盟就是如今经销商联盟的前身。

可以说，从建立之初，价格优势就是经销商联盟竞争力的体现。

联合起来的经销商购买力更强，在采购过程中的话语权也更大；除此之外对于一些小的的独立经销商来说，加入联盟也能在很大程度上扩大其优势：

Ø 获得独立经营时无法获得的上游价格资源

Ø 获得一些国际一线品牌的经营

Ø 获得良好的贸易空间，经营自主品牌

Ø 建立品牌形象，与客户建立良好关系，进一步帮助独立经销商站稳市场。

Ø 定期对利用数字化信息技术进行分析，获得销售决策协助。

Ø 部分区域还能获得中心仓仓储的便利服务，避免出现库存不够的情况

Ø 获得专业技术等培训，提高技术实力

由于联盟的聚合能力，对于有意于扩大美国业务的汽配同行，通过与联盟的合作来拓展销路也是一个有效的途径，只是这样的合作对于出口方本身也会有更多能力上的要求。

除了以上两种传统的销售渠道，近年来，电商平台也在美国后市场销售占领了一席之地。

现场，David与大家分享了一组数字：从2012-2022，美国电商平台的产值从38亿增长至194亿美元。十年间，后市场电商平台年均复合增长率达18%，发展速度相当惊人。

另外，与中国相比，由于美国车主DIY的情况很多，因此线上品牌零部件购买较多，这方面的电商渗透率也相对较高，截至2022年，美国汽车零配件线上购买率已占线下购买率的20%。

根据近年来的变化，David分析美国后市场电商发展迅速主要基于两个原因：首先是受近几年疫情影响，消费者出门变得困难，网上购物成为了更方便的选择；其次是消费者近几年消费习惯的改变，他们开始变得更偏向于线上购物。

David预测，按照5年增长率为8.84%的趋势，到2025年，美国汽车零部件的电商产值将达到500亿美元，并且这一趋势仍将继续增长。

电动车对后市场的影响

当前，汽车技术革新飞快，如车联网、软件定义服务、智能驾驶系统、共享/无人驾驶出租车以及备受关注的电动化趋势等。

在现场，David重点谈论了电车化趋势带来的变化。

此前，美国多数人认为电车距离占据市场尚且遥远，但如今他们也逐渐意识到电动车趋势真实存在，并且正在改变市场。

就目前趋势来看，截至2030年，美国电动车的销量将占到新车销量的30%，并且此后将以更快的速度增长。到 2035 年，新车销售的 60% 将来自于插电式混动或纯电为动力系统的车辆。电动车已经逐步在美国汽车保有量中占有一席之地，到2045年电动车的渗透率将到达42%

David从后市场角度对此进行分析，电车化趋势下，零部件方面的影响也较为明显，不同品类在电动化趋势下的市场变化、配件替换率不同。

例如部分不受电动趋势的影响的配件相对平稳；但是如散热、发动机冷却等配件的销售趋势正在下降；底盘类由于电车油车的更换率都比较高，成为一个上升的品类；与而电车相关的电气和电子元件，尤其是300伏电池、电动机和逆变器等均出现大幅增长。

David预测，在2022至2045期间，美国汽后市场增长的将主要来自于新技术的应用——电动化和智能辅助驾驶零部件。

中国汽配出海市场潜力大

中国是美国的重要汽车配件生产基地，从业务上来看，中美之间配件进出口的商务往来仍将持续。

尽管当前不少政策要求厂商把采购中心从中国剥离。但实际上，目前这种现状还不会发生太大改变。

首先，供应链的建立是一个长达数十年的漫长过程，无法一蹴而就；其次，中国的供应链仍然非常强大，能够支持当前的市场需求。哪怕目前有些厂商开始以中国为基础，在墨西哥等地开始做备份，但他们对于中国市场的需求并不会发生改变，仍将继续保持正常的商务往来。

David认为，开拓海外市场就像培养一个孩子，从学会走路到青少年再到成熟阶段，不同阶段有不同的发展方式。

在起步阶段，企业需要找准自身定位，瞄准合适市场，制定相应策略。在开始时，企业往往是以某一产品进入市场，通过阿里跨境平台、专业展会等寻找潜在客户。此阶段的特点是产品单一，且可替代性较强，客户多为一些小的经销商或是修理厂等，需要努力建立良好的合作关系，提升信任度，为之后进入协会做铺垫。

到了第二阶段，此时公司的业务相对成熟，产品品类开始丰富，产线不断扩充，经过第一阶段的铺设，产品覆盖面也更加广泛。此时产品需要更注重是否符合美国的市场标准，因为此时的目标客户逐渐变为更大的经销商或是连锁店，他们非常注重这一点。这时候也可以开始以独立的品牌身份接触或是尝试进入相关协会，从中获取更多市场数据，帮助公司在拓展市场时做出更准确的决策。在品牌宣传方面也要加大力度，包括增加线上线下广告等，提高品牌知名度。

最后，在业务拓展到一定程度，有了一定资质能力后，这阶段的背后支持能力就格外重要了。包括库存、覆盖面、售后服务支持等是否能满足客户需求非常重要。进行本土化发展，在当地建立自己的团队，包括销售团队、售后服务、技术人员等，进一步增大当地市场份额，拥有更大自主权，进入稳步发展阶段。

“在开展外贸业务的过程中，产品覆盖率、客户信赖、产品是否符合规范标准以及足够的耐心都缺一不可。” David说到。

作者简介：David Barbeau，巴博咨询CEO，中美汽车后市场专家，在中国汽车后市场具有深厚的业务基础。曾领导德尔福和TI Automotive的全球售后市场业务，曾为Automotive Sales Council和Auto Care Association （ACA 美国汽车后市场协会）董事会成员。2016年担任美国汽车后市场供应商协会（AASA）的轮值主席。