浅谈外贸工作的亲身感悟

2000年毕业,学财政专业的我很难找工作,于是和同学们一起乱投简历,来到了一家大型国有企业。当时自己想的是干财务,因为和财政相关的只是政府部门,太难进了。

进入了公司,开始是学习期,1个月过去后,我被安排到了偏僻的分公司,当时是在车间干,当时感觉很低沉,天天还在努力学习会计,为参加注册会计师而努力。可3个月过后,我却被安排到了外贸部门,但是其实只有两个人,产品几乎也没有可以出口的。刚开始就是发个传真,翻译个文章等,由于没有宽带上网,只能在周六人家都不上班时通过电话线来上网,来搜索一些B2B里的信息。当时感觉是很难的。

这种情况持续了1年多,后来我们部门的人开始增多,也有了宽带,于是一天到晚的就在B2B等网站上发信息,那是几乎天天上班到晚上11.00,不停地发信息,发传真,可是每一份都如石沉大海,发了几千个信息都没有回的,说实话,那时很沮丧的。后来我们开始参加展会,从那时起我有了自己的客户,虽然不可能一下就有实单,但最起码彼此可以商谈了,那个过程是很兴奋的。在经过了若干天和客户的谈判,包括产品质量,价格,付款以及最终用户的情况,得到一笔小定单,已经让我兴奋的几天睡不着。

真的,从那时起,我喜欢上了这个职业,我更加努力地工作,和更多的客户联系,学习更多的产品知识。渐渐地,我的性格也有所改变了,因为以前我是很SHY的一个人,见了生人都要脸红的,而慢慢地我开始和客户见面谈判,我也不再那么胆小了。

我给大家讲个比较窘的事情。第一次我和英国的客户在上海见面,当时也不知如何准备,记得下了火车发现自己没带梳子,结果很无奈的带着一头乱发就去见客户了(幸亏酒店的服务员没拦我)。谈判期间,客户说喝杯咖啡,当时我也不懂喝咖啡的规矩(见笑了),只是用小勺喝了几口,结果客户以为我不爱喝呢。当时口语和听力都比较差(尽管通过了CET6,但和哑巴一样),现在我的一个很好的客户也是朋友说,那时我说的他听不懂,他说的我也听不明白。为了摆脱哑巴英语,那时坚持每天晚上上海狼英语网站约老外练习口语。

我已经干了6年了,我非常喜欢这个工作,而且满意度也很高。我的业绩也是蒸蒸日上,客户也都成了朋友。

干了这么多年,我觉得只要你喜欢这个工作,你就一定能干好,因为你会为之努力。我也希望刚入行的小弟弟,妹妹们能借鉴我的经历来踏上你们的外贸之路。

销售经,被炒鱿鱼到3个月提成40万

我出生在广东贫困的山区,从小的目标就是要走出这些大山。经过多年的努力考上省城一间理工大学,前年6月从学校毕业了。进入东莞一间规模颇大的企业做工程师,过着朝8晚5的安定日子,每月就固定拿着3000块的工资加500的补助。这样过了5个月,觉得日子有点无聊,常常问自己难道就每天过这样的生活吗,可能穷孩子心都有点不安分的吧,各业的朋友加入我们共创美好明天;转载请注明转载出处来自深圳外贸论坛szfobcom

由于我电脑技术还可以,公司电脑有问题都是我搞定的,这样就跟办公室一些职员混熟了,平时也喜欢和他们玩,其中一个要好的是外贸业务员。有一天他要请我去东莞一间很好的酒店吃饭,我问他为什么,他说这个月提成拿了5万多,哇,那么多,我吓了一跳,他做业务3年左右。平时我就知道他们外贸业务员的工资是比较高的,想不到可以拿那么多,这时候对我的触动非常大。我开始有向外贸方向发展的想法,所以就有空就上网找外贸方面的资料、和做外贸的朋友聊天、还有就是学英语了——这是我最怕的。这样过了半年,我觉得自己可以了。心一横,辞职,周围的人都很吃惊,老板问我是不是工资不够高,我说不是,我想去做其他工作。

这样我就来到了深圳,找了一间有几十个人的外贸公司应聘跟单员,工资1200加奖金,当时就想,工资是低了点但起码先学点东西啊。这样努力工作了2个月,也没什么成绩,但学到了许多外贸的实际操作知识,还有就是锻炼了我那可怜的英语。到了这里我觉得我可以做外贸业务员了,所以又选择辞职,公司只给我1个半月工资,。辞职后找了间10多个人的建材外贸公司应聘业务员,这样就成了正式的外贸业务员了,那时我心里很兴奋很期待。

开始做业务,我也和大多数人一样google、baidu等搜索引擎上搜索,搜到相关公司就发邮件,一天除了睡觉吃饭都呆在电脑前,我坚信功夫不负有心人的,这样的日子过了2个多月,没有什么收获,发出去的邮件不是石沉大海就是一句简单的thankyou之类的回应。

我在反思是否我的邮件写的不够吸引人不够精彩,最后我也开始明白其实我搜的资料都被别人搜过N千遍了,也就是说客户起码已经收了数百封这样的邮件了。这时老板也开始对我很不满了,说,“差不多3个月了一点东西都没有见到,3个月的试用期就到了,”我心里很急,但也没用,最后还是也只能走人。我开始怀疑我是否有做外贸的能力。

我又在深圳找了一家8个人的建材小外贸公司,其中5个是业务员,这样一间小外贸公司它的年营业额竟也有2500万左右,这间公司没有保底工资,只有5%的提成+午餐,报价要经过老板批准。老板35岁左右,很年轻。我进去的第一天老板对我说,“无论你以前有什么业绩,到这里都归零了,客户是要开发的,开发是要技巧的,技巧是要学习和创新的,优秀的业务员要懂得利用资源个创新。”我第一次听说业务员要创新的。这里每人一台电脑一部电话一张大大办公桌,业务员小崔过来笑者说,“小龙,我们公司的资源都在共享那里,好好利用,加油,”我打开共享文件一看,吓一跳,里面东西真多,如,和客人联系的方法和步骤、发不同客人的邮件样式、老板收集的客户资料。。。。。。,哈哈老板想的真周到,和客人联系的方法和步骤就很特别,它要求第一次发邮件客户时不能发有关公司产品价格之类,而是给客户介绍现在的中国一些情况,介绍深圳怎么20年从渔村变成和香港一样各业的朋友加入我们共创美好明天;转载请注明转载出处来自深圳外贸论坛szfobcom

的大都市,邮件最后还要写上一句,Doyoulikechina?Icansendyousomephotosofchina大多对中国都感兴趣的,当然是寄一些各城市标志性建筑了或特色美景,付上一句那些建筑是用我们材料的,

同样让我觉得不可思意的是,公司业务员都不是自己去找客户资料,而是老板已经在共享里放了4000多条,业务员就在里面找客户,做成的客户就在里面做标记。一切都让我觉得很新奇很兴奋。在老板的提醒指点和其他业务员的帮助下又开始我的外贸人生。根据公司的模式第一个月里我做成了两个小单,是墨西哥的,虽然只有几千美圆,但我还是很兴奋。

一些外贸行家的经验之谈

甚至很多不在学校读书的学生已经在做生意了,从方便面、小饰品、CD到服装。当然,这些生意因为金额小而非常简易,把东西卖给需要或喜欢它的人,价格高于你的进价,差额就是利润。不过,如果打算把生意做大些,程序就会变得相当复杂,也许你开始需要房间来存放和展示商品,固定资产,,需要做广告来吸引客户,市场开发与推广策略,,需要联络快递公司或出租货车为你进出货物,物流、对外协作,。再发展得大一些,恐怕你就需要去工商管理部门注册,制作会计帐本, 使用商业发票并依法纳税了,市场监督、财务与税务,。

看,做生意本质始终没变,买进卖出商品,赚取差价。只不过随着规模的扩大,增加些手续和管理机构而已。

外贸也是做生意,只不过客户是外国人罢了。和你身边的种种生意一样,既有简单的交易,也涉及到各个部门----有时是不同国家部门的相对复杂的大买卖。你可以根据自己的条件做选择, 由小到大, 由简易到复杂。

最简单的外贸,大概是小贩们在旅游区里向外国游客兜售纪念品吧。此外如目前很流行的网上小店,在eb ay或淘宝网上公开出售各种小玩意,无论世界上哪个地方的人都可以购买,你通过UPS、DHL或Fedex等国际快递服务公司用小包裹把东西寄给买方,买方则把钱,一般都是美金----全世界流通最广泛的钱,通过Paypal等网上支付工具汇入你的帐号里,或者直接汇入你的信用卡或银行帐户内----因为交易金额小,过程就是这么简单。 网上小店式的外贸对于个人而言不是相当有吸引力的,利润积小成多,有时候也颇有可观。然而,随着外贸生意做得越大,手续和牵涉到的管理机构会逐渐增加,

1, 取得进出口权,只有拥有进出口权的企业和个人才能直接经营进出口业务。

2,准备货源, 自己生产或从国内采购。各业的朋友加入我们共创美好明天;转载请注明转载出处来自深圳外贸论坛 szf ob com

3,商品检验,正规出口的产品,很多都需要接受强制质量检验, 向国家进出口商品检验检疫局申报检验以取得出口许可。

4, 申报出口, 向出口地的海关申报出口,简称报关。

5,办理国际运输,委托国际运输公司将货物运往国外。

6,通过银行收取国外客户支付的货款----一

-一般是美金。

7, 向外汇管理局申报, 国家外汇管制规定,营业外汇收支需向外汇管理局申报审核。

8, 向税务机关申报, 国家税务局对外贸交易相关税务进行监管,并相应调整某些税种。

所以理论上,任何人都可以做外贸,只不过根据生意的大小操作手续不同罢了。

一个老外贸的些许外贸经验

前天我们老总的一个朋友从杭州过来,据说是从1979年就开始做外贸的,是浙江第一批做外贸的,老总就让他过来到我们业务部来,给我们谈谈他做了这么多年的外贸的经验,我感觉自己听了之后真的是受益非浅啊。所以拿来和各位新老外贸人分享下。

他说了做个好的业务员最重要的两点是,

一,要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。

要说如何能做到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊的来,感情好,生意自然好做,要有耐心,也许这次他不和你做下次就被你感动和你做了也没数。

二,很重要的一点,就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户买的量的多少,量多的可以将价格压低一点,各业的朋友加入我们共创美好明天;转载请注明转载出处来自深圳外贸论坛 szf ob com

量少的相对高点,还要看是什么企业和你做,象沃尔玛什么的价钱可能是不高但量都是非常大的。

还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱,那你就完了,打个比方,好象你一个杯子第一次跟他做给他一块钱,下次你九毛钱答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了, ``````这样肯定是要做亏本生意了。

把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你做生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。接下来我们就来说说如何把价钱咬住不放的方法吧,

一、

一、 比如你可以说现在人民币汇率上升,做外贸实在难,所以要把价格抬高点。

二、又比如你可以跟他们说,现在我们中国的政府出台的政策真是对我们的做外贸的不利啊, 出口退税又降了三个百分点. ,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客人会同意。这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又出台了什么对我们的外贸不利的政策等,让他们谈都不敢谈降价的事!

俗话说,杀死人要偿命骗死人是不用偿命的(大笑. . . . .)

三、比如有的客户会因为每个差一毛钱而跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不象贸易公司,我们的货是由自己生产加工的,成本这事情可增减的,你就出一毛钱买个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!再比如……反正方法是多的很的,最重要的是需要我们平时在做外贸时多留心。

接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。

他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊的津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的, 因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要买,还不如把老客户抓牢。但换做是我,一看到有新的,我会马上把老客户给撇开一边,快点谈完, 因为你知道吗老客户可以挽回,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却不可以! ! !我也同意他的想法的!还有的就是做业务的要学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸。

比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的冲进去骚扰的味道了(笑. . . . .)进去和他聊聊天什么的, 问他在这觉得怎么样,气候环境吃住什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒一下他要穿多少衣服什么的。再跟谈谈中国仰或就交易会当地有什么特色小吃特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。

或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你买,也会叫他熟悉的人来跟你买的.有时还需要我们把自己贬的很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板就要骂我,就要炒我鱿鱼什么的. . . .这样也许他们会同情你就和你成交了(笑)。

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总之,脸皮一定要厚,手段要多,这样才能做的好生意. . . .

这就是昨天那个外贸老前辈给我们上的深动的一课,里面有很多有用的实际的东西我们做外贸的新手需要多多学习。

这里特别指出两点,

1.使手段玩花样,必须具备一定火候。上面说过,初入行时也会面对”貌似问题”,但却不能耍花样。得修炼到一定程度,见过些大小场面,学会待人接物,能掌握分寸,出事情有办法搞掂了,再去玩手段,否则浪费时间不说,误己害人。

2.压榨出底线,并不是要直接按照底线去报价。其中的道理,有修为的业务员不难理解, 留有余地,让利于人,大家发财,生意才能长久。再者也是不可能的,就好比炒股,理论上的做法是最低时吃进,最高时抛出,但那只是理想而不是实战。不知道适时收放的炒家多半死路一条。

心态调整好,就可以小试身手了。

先说客户的上限。不熟行的产品,难以把握好“预期利润”。此时不妨把手上收集到的客户加以分类。按照自己的感觉,所以说玩手段需要先经过长期的修炼, ,把客户分成三六九等,保留那些潜在价值比较大的先不动。挑选一些无关紧要的做探路的牺牲品,用不同的价位来试探,报虚盘,看对方的反应,借机调整。探出大概了,再去攻打那些心仪的买家。

对内采购的下限,则先要找出此类产品的集中地。比如义乌和深圳,你可以采购到很多产品,但却不是个好选择。大部分的产品都有它们的专业产地,外行常常不知道。比如丽水、庆元、景宁、衢州一带的香菇和菌类,天台木珠,浦江水晶,水头皮革,佛山陶瓷,泉州树脂等等。这些常识,平时就要注意收集,以备不时。一个简单的技巧,就是查找这类产品的生产厂家,注意是否密集出现在某个地区,然后再根据地区查阅政府网站,侧面了解一下。

找主产地的厂家,一来价格一般有优势,二来一旦后期出问题,调货补货拼货的成本都比较低。厂家的选择也有技巧, “牺牲品”云云固然也可偶尔为之,但要非常谨慎。因为同一地区的厂家往往声气相通,个中关系复杂。注意不要砸了自己的招牌。探价的时候,对于过高和过低的报价要特别留意,刨根问底,因为这类报价往往是掌握基本工艺和关键点的捷径。但如大家所能理解,这类报价不大会成交,特别是初次接触的厂家。

话说回来,不少工厂业务员都讨厌别人“探价”,特别是“外行探价”,其实大可不必。所谓相生相克世事无常,探价的固然没什么成交诚意,但至少说明对方可能有单。尤其是外行,迫切需要了解工艺,你配合了,从某种意义上就牵住了对方的鼻子。但要注意牢记一个“牵”字,让探价者虽然了解了工艺行情, “有所收获”,但这种“收获”又与你的工厂和产品息息相关,有片面性,这样对方在“收获”的同时就埋下了依赖的伏笔。

所以说,简单的“讨厌”和“喜欢”, “好事”和“坏事”,本身就是新手的理念。而无可无不可,化被动为主动,太极推手见招拆招,恐怕才是一个成熟业务员发展的方向。