​这个话题其实应该是很多业务员想知道的。这里我们分为三个维度聊聊：

1.为什么要打开发电话？

2.打开发电话前需要做什么准备。

3.如何打好开发电话。

首先来聊第一个，为什么要打开发电话。

其实对于开发客户来说，打电话还是非常有必要的。

虽然我之前说了如何写好开发邮件，但是很多时候，客户也非常繁忙，很可能会错过你的邮件。所以这个时候，一个电话告诉客户你的存在还是很有必要的。

只有让客户意识到你的存在，你的营销动作才算有效！

再者，我之前说过，跟客户最好有“物理"接触。比如让客户听到你，看到你。

这样做的好处是双方的。客户可以感知到你是否专业，好沟通。同样的，你也可以跟了解到客户很多信息，而且聊得好的话，你其实是有机会迅速了解客户的真实需求以及自我推销的。

一个电话可能只有几分钟，但是真的可能比你发一个月的邮件都有用。

所以开发电话是非常值得打的。

现在我们来看下，我们要做好什么准备吧。

Like what I have mentioned before，做事之前，要理解你正在做的是什么。

开发电话，在英文翻译里面叫Cold call。

我们来看看维基百科对这个词组的解释：

Cold calling is the solicitation of business from potential customers who have had no prior contact with the salesperson conducting the call.[1][2] It is an attempt to convince potential customers to purchase either the salesperson's product or service.

从解释里面，我们理解了，开发电话就是打电话给完全不认识我们的人，进行推销。Well，这样可能会有很多难题。

但是所有的准备不就是针对可能出现的难题而存在的么？

我们现在来总结下开发电话的难点：

1.对方并不认识你，从而可能不愿意接你的电话。

2.你自己本身也害怕被拒绝而不敢打。

3.容易碰到接话员，然后被拒绝。

4.不知道该跟客户聊些什么。

好，我们现在看如何为了解决问题来做准备：）

为什么客户不爱接电话？

首先，我们要换位思考下。如果你是客户，接到了很多莫名其妙的推广电话，你会如何？比如我们经常接到的金融服务电话。

“你好，我是XX银行的，我们有笔贷款服务，您有兴趣嘛？“

这样的电话，你一定百分百会拒绝。为什么，因为很讨厌。

为什么讨厌呢？你们有没有问过自己？

其实一般讨厌的原因有以下几点：

打电话的时间不对，比如午休的时间。

你的话太套路，感觉像骗子。

最最最重要的是，你的电话推销内容根本不是我所需要的。

Ok.这个时候，我们再举一个例子来剖析。我在周五下班后接到一通这样的电话：

“您好，请问是ABC公司的钟先生嘛”

“对的，请问您是？”

“您好，打扰您了。我是XYZ猎头公司的。目前我们这边有A公司（行业龙头上市公司）正在招聘欧美市场的销售负责人。大概年薪有在80~100万左右。我们这边仔细分析了您的资料，发现你非常适合这份工作。请问您方不方便让我给您发一封邮件，看看您是否有兴趣呢？”

“嗯，谢谢您的电话。但是我现在可能没有跳槽的意愿呢”。

“哦，那没关系啊。我们可以把他们的薪酬体系和工作内容发给您看一下。作为职业经理人，多了解行业情报总是有备无患嘛。”

“哦，这样啊，那好，我的邮箱是XXX，麻烦您了。”

老实说，如果有人这样跟我打电话，我可能真的会按照这个例子里面的回答去回复，然后把我的邮箱给他。

周五下班本就是放松的时候，所以接到一个电话，我的防御机制不会那么重。然后，他第一句话就点出了关于我的重要信息，我的好奇心就上来了。

然后关键的是，他给出的内容，无论真假，对我确实有吸引力啊！而且他最后的回答话术，我觉得是说到我的心里面去了。只是一个邮件，我觉得我完全没有理由拒绝。

所以，回到问题本身。

当你拥有足够多的对方个人信息，且能够了解对方可能需要什么东西的时候，对方就会有可能对你敞开心扉。

联系别人之前，你一定要做到了解那个人的基本信息，并且确定你能够在电话中提供对他人有用的信息。You have to show your value to your potential prospect!

然后，就是可能很多人会碰到的问题，不敢打开发电话。

其实，不敢打开发电话的原因有很多。最常见的就是害怕被客户拒绝。

而且人被拒绝多了，都会觉得沮丧。

首先，作为业务，你要接受一点：被拒绝才是常态。每个人都会本能地拒绝跟自己关系不大的事物，尤其是大客户。因为他们很忙，他们没时间接触一个自己不了解的人。

但是，其实你要知道，无论何时，成功都是一个几率问题。你只要做的够多，够好，够熟练，你自然会有成绩的。打开发电话就是如此。

你只有打了，才有可能成功。不然，你就只能看着别人成功。

没错，第一个月，你看你隔壁的业务电话打得灰头土脸。

第二个月，你发现，他居然慢慢开始跟客户开始聊的上几句了。

到了第三个月，他居然在电话上跟客户聊业务取得了实质性进展。

然后，他出单了。

而你，可能只有满邮箱的退件。

有些时候，人们可能只是害怕未知，害怕拒绝。但是，只要你迈出第一步，你会发现，其实没有那么难。而且，你的收获绝对让你意想不到。

学会踏出第一步，走出舒适区。

当然，这里面也是有些技巧的。千万不要一天打N个电话，然后都被拒绝。你的小心脏可能会受不了。

一天一般10~20个就很好了。打完之后，总结下，哪里做的不好，需要改进。然后第二天继续。

看着自己的的表现越来越好，你才会有坚持下去的信心！

如何绕过接线员

其实每个公司的前台，都是有义务过滤电话的。基本上他们只要觉得是销售电话，80%的几率会礼貌地拒绝转接。这也没办法，这是人家的工作内容。

那如果没有客户的直线号码，只能打给前台怎么办？

其实，这里我们只能投机取巧了。总的来说，就是让接线员觉得你跟客户是有直接联系的，但是因为某种关系，你无法联系上客户，才通过前台的方式曲线联系。而且你的语气必须要足够自然

下面听下我的这段录音，大家自己感觉下：

前台：Hey,This is ABC Company,may I help?

我 : Yeah,hello ,Miss.This is Jim from XYZ company,Could you forward this call to Brad?I mean brad Pitt

前台：Um,Does Mr Pitt know you?And what's the purpose of this call?

我 :Well,he sent me an enquiry about projectot last night.Saying it's top urgent and asked me to call him on 10a.m. But,well,he forgot to leave his phone number to me.That's why I made this call.Could you do me this favour because I am running late.

前台：Ok.Transferring

当然，我这只是给大家一个样板作为思考方向。具体的，大家可以根据自己的实际情况，撰写剧本。

不知道跟客户聊什么

其实，第一个电话聊什么跟你之前做了什么很重要。

最好我们可以给客户提前发几封他可能会感兴趣的产品邮件或者营销策略邮件。

那你一开始就会有个很好的引子。询问客户是否看了自己的邮件，大概内容是什么。

如果客户看过，而且感兴趣，你们就接着聊。

如果没有，你可以跟客户来个简短的自我介绍，然后简明扼要的告知你可以如何帮助客户，希望常联系就好。但是一定要言之有物，要有针对性。

要确实针对他们公司的运营提出有益的建议。

现在的开发电话，并不是要求我们直接销售了。而是通过电话，让客户了解并且逐渐熟悉我们，好让我们引导他来了解公司的产品和服务。

开发电话的主要作用，是为了整体的营销计划服务的。

所以希望大家可以有一个整体的视野，从而更好的利用“开发电话”这个手段来推进促进自己的营销计划。